出光興産は４月１日付で、販売部長に内川尚和氏を起用した。支店業務はもちろん、全農、全漁連といった系統向けや大手フリートなどとのビジネスに精通し、出光の販売業務を知り尽くす存在だ。本格的な需要減に向き合い、販売部門を率いる内川氏に、足元の国内業界の変革と、販売部門の課題および対応策を聞いた。

－－－足元の業界環境への認識は
　２０１７年度は元売再編の一方で、エネルギー供給構造高度化法により需給環境も整備された。結果として卸マーケットの秩序が整ってきたと感じている。小売りマーケットでも系列価格と業転価格が妥当な範囲に収まり、あっと驚くほどの安値は減りつつある。　今年度に入り４〜５月の原油価格上昇局面では、コスト転嫁にタイムラグが発生し、下落局面だった２〜３月にくらべて若干マージンが縮小したが、前年との比較では改善しており、業界環境が後戻りするとは考えていない。
　需要は、前年度が当初想定を少し上回り、今年度４〜５月累計はほぼ想定並み。ただ給油原単位が落ちて来たので、価格上昇の影響が懸念される。


－－－出光や販売店の課題をどのようにとらえているか
　一番大きいのは、人の問題だ。業界秩序がある程度回復しつつある現在も、ＳＳでは営業時間短縮や営業日の見直しが議論にのぼっている。需要減に対応して新しい事業を立ち上げるにしても、人の確保が大前提になる。
　２点目は需要減。とりわけガソリン需要の減少だ。需要予想では５年間で11・１％マイナスとされ、政府は２０３０年までに、新車販売の５〜７割を次世代自動車にする目標を立てている。需要減少をどのようにとらえ、新たなビジネスにつなげていくかが大きな課題になる。
　

－－－課題への対応策は
　元売と販売店さんが、補完性のある役割分担をしていく必要がある。人材募集は、大きな枠組みで取り組むと効率的な面があり、今年度から「出光ジョブネット」の提供を始めた。単にインターネットを用いたスタッフ募集にとどまらず、人材募集に関わる販売店の業務をコールセンターが代行する。採用後のフォローにも力を入れ、資格取得や正社員化を支援する仕組みだ。これからは、人が居れば優位に立てる。販売店さんにも好評をいただいている。
　出光にとって、販売店さんやＳＳネットワークは財産。その維持が第一の課題になる。中期経営計画でも打ち出しているが、ＳＳ網の価値を高め、地域を活性化する新たなサービスを提供したい。
　また燃料油需要が落ちても、販売店さんが生き残れるよう新たな収益源を提案する。支店担当者は発想を変え、販売店さんと一緒に新しい事業展開を考えるスキルを磨いていく。
　ＳＳからは離れるが、リハビリ型デイサービス事業の提案も、地域に強い販売店さんの特性を活かす施策だ。少子高齢化時代の成長分野はシルバービジネス。販売店さんの関心が高い、地域貢献や社会貢献の面でも適している。


◆内川　尚和（うちかわ・なおかず）氏＝昭和38年生まれ、横浜国立大学経済学部卒。60年出光興産入社、平成13年東北支店営業課長、16年中部支店営業課長、19年販売部販売二課長、21年販売部販売二課長兼出光アヴィエーション社長、23年販売部次長、25年宇佐美鉱油常務取締役、27年販売部担当部長。

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