「適正利益の必要性訴え続ける」
「クルマ技術革新に新戦略組む」

〝冷静と情熱〞。かつてのベストセラー小説の題名ではないが、相反する２つの思考を併せ持つ－。そんな印象を抱かせるのが、４月１日付で昭和シェル石油販売部長に就任した池嶋淳一氏だ。業界が大きな環境変化を示すなか、販売部門を統括する同氏に、抱負と舵取りの方向性を聞いた。

－－－業界環境変革から１年が経過したが
　エネルギー供給構造高度化法を経て、元売再編が動き出し、需給環境が適正化されてきた。石油業界が社会的使命であるエネルギーの安全・安定供給を永続的に果たし続けていくには、生販とも持続的に事業継続可能な収益構造を確立しなければならない。昨年来の元売再編や国内需給環境変化では、適正利潤確保に向けて一歩前進したととらえている。
　とはいえ内需見通しの年率約２％の需要減退は、設備を抱える石油業界にとって極めて大きい。今後も適正市場環境の継続に向けて、不断の努力を続けていく必要がある。現時点でみる限り、ＳＳビジネスは適正マーケットに近づきつつあるが、需要家向けビジネスはまだまだ適正利益水準には至っていない。需要家さまに対してさらに、安全・安定供給に向けた適正収益の必要性を訴えていかなければならない。
　当社は、特約店さまがコスト変動をタイムリーに販売価格に反映しやすくする目的で、昨年11月に仕切価格体系を変更した。引き続き価格体系の定着を図り、バリューチェーン全体で適正な利益を確保し、持続的成長を実現して、エネルギーの安全・安定供給に努めたい。

－－－販売戦略の舵取りは、どのようなかたちになるのか
　自動車産業におけるＥＶ普及、自動運転化、コネクティッド化や、小売業におけるデジタル化進展など、石油業界を取り巻く環境には、技術革新による非連続な変化が起こる。
　当社はこうした変化に対応し、バックキャスティングのアプローチで来るべき未来を見据え、新たなリテール戦略を準備している。年内にも順次展開できると考えている。
　石油製品需要が減少するなかで新戦略を展開し、お客さまの信頼を獲得していくためにも、適正収益を確保できる強靱な体力と競争力を備える必要がある。〝バリューチェーン全体での適正収益確保〞〝バリューチェーン全体での競争力強化〞をテーマに、最終的にはお客さまの支持を得ることを目指して、特約店のみなさまと戦略を展開していきたい。

－－－本社燃料企画課長から東北支店長を経て、本社に戻った。自身に変化はあるか
　新入社員時代を除けば、多くの時間を企画畑で過ごした。久し振りに支店で過ごした３年間は、常に現場の臨場感を感じながら、シェルブランドを支える力の源泉である特約店のみなさま、最前線のＳＳスタッフのみなさまと力を合わせてリアルな市場と向き合う、極めて刺激的で充実感にあふれた毎日だった。
　そうした日々のなかで、あらためて痛感したのは特約店さまと昭和シェルの〝結束力〞の強さとその大切さ。これは間違いなく、誇れる武器と考えている。一方的に当社の考えを提案するのではなく、特約店のみなさまと当社、ライジングサン社員が結束して考え、意見を闘わせ、共通のビジョンに向かって行動することで、想定を超えるパフォーマンスを生み出す経験を数多くさせていただいた。
　この経験を経て、販売部に身を移したことは極めて大きい。これからは需要が減り、社会構造が変わるなかでの競争の仕方を考えていかなければならない。特約店のみなさまとの結束力を最大の武器に、お客さまにもっとも支持されるグループを目指したい。

　池嶋淳一（いけじま・じゅんいち）氏＝1970年生まれ、早稲田大学商学部卒。1994年昭和シェル石油入社、2005年東北支店企画課長、2009年首都圏支店企画課長、2012年販売部燃料企画課長、2015年東北支店長。

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